目前郵政賀卡已成為函件的支柱業(yè)務(wù)，對(duì)保持函件業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。在集團(tuán)公司開(kāi)局之年，傾力抓好2014賀卡的發(fā)行、銷(xiāo)售工作對(duì)今明兩年函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)于調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓展函件市場(chǎng)，提高企業(yè)效益將起到至關(guān)重要的作用。 

二、業(yè)務(wù)特點(diǎn) 

郵政賀卡除了在圣誕、元旦、春節(jié)期間相互祝福外，同時(shí)還是一種新興的廣告媒體，對(duì)企事業(yè)單位具有良好的宣傳作用，能突出企事業(yè)單位的品牌形象，突顯企業(yè)理念，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，是企業(yè)擴(kuò)大知名度、樹(shù)立良好形象、密切員工和用戶關(guān)系的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標(biāo)性強(qiáng)、收益大，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)性價(jià)比等特點(diǎn)。 

三、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)010年郵政賀卡的基本思路是：主攻定制，調(diào)整結(jié)構(gòu)，做大銷(xiāo)售；創(chuàng)新產(chǎn)品，注重功能，提升服務(wù)；做強(qiáng)城區(qū)，力拓縣域，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，整合傳播。采用創(chuàng)新式的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，整合團(tuán)隊(duì)的智慧和力量，實(shí)現(xiàn)集成式客戶營(yíng)銷(xiāo)，整合全局營(yíng)銷(xiāo)資源，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)政府、中小企業(yè)的開(kāi)發(fā)；調(diào)整結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大規(guī)模，力爭(zhēng)2014賀卡單價(jià)較上年提高0.3元。 

四、目標(biāo)客戶分析 

將郵政賀卡目標(biāo)市場(chǎng)劃分為十大行業(yè)，針對(duì)不同的客戶群體采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方案。 

1、大客戶：穩(wěn)定開(kāi)發(fā)大客戶群體，要加強(qiáng)與客戶的溝通，了解雙方業(yè)務(wù)的結(jié)合點(diǎn)或問(wèn)題點(diǎn)，想客戶之所想，根據(jù)客戶所處行業(yè)市場(chǎng)特征，制定詳細(xì)可行的推薦方案，以方案營(yíng)銷(xiāo)為主，同時(shí)提供數(shù)據(jù)庫(kù)商函的增值服務(wù)。 

2、中小企業(yè)客戶：2014年應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)小中小企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)，這類目標(biāo)客戶主要分布在各中小企業(yè)、農(nóng)村市場(chǎng)等。對(duì)于中小客戶市場(chǎng)應(yīng)采取定制和銷(xiāo)售相結(jié)合的方式，引導(dǎo)客戶利用企業(yè)拜年卡進(jìn)行促銷(xiāo)，突出郵政賀卡在傳遞祝福和維護(hù)客戶關(guān)系方面的作用，展示郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。 

3、老客戶：加強(qiáng)與老客戶的溝通，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)促發(fā)展，以情感營(yíng)銷(xiāo)為主，同時(shí)推介高端產(chǎn)品，力爭(zhēng)使老客戶對(duì)拜年卡的業(yè)務(wù)種類進(jìn)行調(diào)整。并積極動(dòng)員客戶選擇信卡型、賀卡型等高端產(chǎn)品。4、新客戶：增強(qiáng)對(duì)賀卡的宣傳力度，突出賀卡的情感交流和文化特性，吸引新客戶。 

五、營(yíng)銷(xiāo)策略 

1、強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)和組織推進(jìn) 

對(duì)2014年郵政賀卡進(jìn)行品牌的傳播和推廣，使之有效的覆蓋目標(biāo)受眾，拓展賀卡的品牌影響力。將張張飽含了豐富的人文意蘊(yùn)，傳遞著真情與祝福的郵政賀卡推向社會(huì)。成立郵政賀卡專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組，由各縣市局一把手親自負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，同時(shí)制訂相應(yīng)的考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策，要求獎(jiǎng)勵(lì)政策在各縣市局內(nèi)進(jìn)行張貼，全額兌現(xiàn)到開(kāi)發(fā)人員。 

2、細(xì)分市場(chǎng)，整合營(yíng)銷(xiāo) 六、價(jià)格策略 

嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家資費(fèi)政策，不搞低資費(fèi)銷(xiāo)售，在政策允許的范圍內(nèi)用好、用活企業(yè)拜年卡和賀年有獎(jiǎng)明信片的代銷(xiāo)費(fèi)用和代辦費(fèi)政策。同時(shí)制定靈活的增值服務(wù)費(fèi)用政策，提供名址免費(fèi)使用、免費(fèi)打印等服務(wù)。 

七、渠道策略 1、 專案營(yíng)銷(xiāo) 

改變過(guò)去只憑社會(huì)關(guān)系攬收的方式，以客戶為中心，站在客戶的角度，切實(shí)為其出謀劃策，提供年底拜年問(wèn)候方案，為客戶劃分問(wèn)候群體，針對(duì)不同的問(wèn)候群體提供不同的產(chǎn)品，并通過(guò)客戶的自有數(shù)據(jù)及郵政名址數(shù)據(jù)庫(kù)為客戶提供拜年卡的發(fā)寄對(duì)象，做好售后服務(wù)，提高客戶使用拜年卡的效用和滿意度。 

2、情感營(yíng)銷(xiāo)  

在有獎(jiǎng)明信片上和企業(yè)拜年卡上搭載其他產(chǎn)品，借助有獎(jiǎng)明信片傳遞情感的寄遞功能和領(lǐng)取獎(jiǎng)品的樂(lè)趣和便利，拓寬雙方產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)。比如搭載移動(dòng)充值卡、節(jié)日購(gòu)物優(yōu)惠卡等等，可以作為禮品用郵政寄遞的方式饋贈(zèng)親朋好友和企業(yè)商務(wù)人士使用，有很大的銷(xiāo)售市場(chǎng)。 

3、開(kāi)展代理、代銷(xiāo)業(yè)務(wù) 

利用媒體、商場(chǎng)、超市、小賣(mài)店、郵政報(bào)刊亭等開(kāi)展代理、代銷(xiāo)，將眾多渠道發(fā)展為代理商或代銷(xiāo)點(diǎn)，擴(kuò)大銷(xiāo)售型賀年有獎(jiǎng)明信片銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。拓寬銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)郵政產(chǎn)品的社會(huì)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售。 

八、管理策略 

（一）以競(jìng)賽促進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn) 

為充分調(diào)動(dòng)各縣市局加快郵政賀卡業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，確保完成或超額完成省局下達(dá)的發(fā)展目標(biāo)，開(kāi)展“瞄準(zhǔn)標(biāo)桿找差距，勞動(dòng)競(jìng)賽促發(fā)展”的活動(dòng)。 

（二）加強(qiáng)管理，確保印制時(shí)限 

為加快郵政賀卡的印制速度，改變?nèi)ツ晡沂懈骶仲R卡拼版散，在印制高峰時(shí)出現(xiàn)印刷時(shí)間延長(zhǎng)問(wèn)題，市局今年將全市的郵政賀卡集中統(tǒng)一寄印刷廠，盡量將全市的稿件拼在同一大版上，縮短印制時(shí)限，滿足客戶的需求。如果有需要自行將稿件寄印刷廠的請(qǐng)及時(shí)通知市信函廣告局。 

（三）重視信息交流和統(tǒng)計(jì)分析 

在郵政賀卡攬收的旺季，市局將對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況進(jìn)行旬通報(bào)制度，對(duì)縣市局業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行督促和具體指導(dǎo)。各局在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不僅要及時(shí)的整理、總結(jié)出一些能推廣的好經(jīng)驗(yàn)、好辦法在全市范圍交流通報(bào)，還要關(guān)注市場(chǎng)需求動(dòng)向,及時(shí)整理、總結(jié)出社會(huì)各方面對(duì)郵政賀卡的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)反饋市局。 

（三）規(guī)范經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)禁出現(xiàn)違規(guī)行為。 

在做好郵政賀卡的銷(xiāo)售和企業(yè)金卡攬收工作的同時(shí)，要規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作，嚴(yán)禁出現(xiàn)低面值和跨區(qū)銷(xiāo)售賀年(有獎(jiǎng))明信片和攬收企業(yè)金卡的行為，若出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，市局將追究相關(guān)單位責(zé)任。 

九、宣傳策略 

（一）突出做好賀年卡文化的宣傳工作 

從情感訴求和人性化關(guān)懷方面入手，突出宣傳書(shū)信載體賀年文化的特性和效果，以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極拓展賀年卡產(chǎn)品市場(chǎng)。 

（二）加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)能力 

為進(jìn)一步提高全局營(yíng)銷(xiāo)能力，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好支撐，將對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行集中培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)郵政賀卡的形式、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)規(guī)定、開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等內(nèi)容，使客戶經(jīng)理熟悉業(yè)務(wù)，提高認(rèn)識(shí)，正確地對(duì)外開(kāi)展宣傳攬收工作。 

十、2014賀卡分五個(gè)階段組織推廣實(shí)施 第一階段為準(zhǔn)備階段（2007年8月下旬） 

制定**市2014年郵政賀卡營(yíng)銷(xiāo)方案，開(kāi)展市場(chǎng)摸底，確定目標(biāo)客戶。 

第二階段為啟動(dòng)階段（2007年9月上旬和中旬） 1、2007年9月上旬：全市賀卡項(xiàng)目啟動(dòng)，召開(kāi)全市動(dòng)員大會(huì)，成立營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，分解下達(dá)計(jì)劃任務(wù)，**本埠召開(kāi)定制型賀卡競(jìng)標(biāo)會(huì)。 

2、2007年9月中旬：完成員工的培訓(xùn)工作、銷(xiāo)售型賀卡的要數(shù)、各縣市定制型賀卡客戶的競(jìng)標(biāo)工作、重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的賀卡項(xiàng)目策劃等工作。 

第三階段為營(yíng)銷(xiāo)推廣階段（2007年9月下旬—12月底）。 2014年郵政賀卡的宣傳推廣和市場(chǎng)拓展工作，截止到12月底，確保100%完成省公司下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)。 

1、制作業(yè)務(wù)宣傳冊(cè)、單頁(yè)，該冊(cè)分行業(yè)把往年重點(diǎn)客戶的樣片附在其中，市局?jǐn)M設(shè)計(jì)制作宣傳資料，如郵政賀卡宣傳冊(cè)，海報(bào)、宣傳單頁(yè)，以便于進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。 

2、市局從10月份開(kāi)始實(shí)行旬通報(bào)制度，跟蹤、交流、督導(dǎo)各局賀卡發(fā)展進(jìn)度。 

3、與印刷廠聯(lián)系，保證郵政賀卡報(bào)審和印制等環(huán)節(jié)的暢通； 4、聯(lián)系**市內(nèi)、外賀卡供應(yīng)商，提供豐富多樣的賀卡投放市場(chǎng)。 

第四階段為沖刺階段（2014年1月份）。各局在總結(jié)前期營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)上，根據(jù)完成進(jìn)度和市場(chǎng)拓展情況，做好最后階段的沖刺工作，確保完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，特別是銷(xiāo)售型賀卡的銷(xiāo)售工作。 

1、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，形成立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 

隨著營(yíng)銷(xiāo)體系的進(jìn)一步完善，應(yīng)充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，構(gòu)建了以專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為主，以分支局營(yíng)銷(xiāo)為輔，能人營(yíng)銷(xiāo)、專業(yè)聯(lián)動(dòng)為補(bǔ)充的多層面的立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)； 

2、加強(qiáng)后臺(tái)支撐保障，提高客戶滿意程度 

在做好賀卡銷(xiāo)售和攬收工作的同時(shí)，也加強(qiáng)了郵政賀卡收寄、打印、封裝、投遞等服務(wù)工作，做好2014年郵政賀卡的最后沖刺。 

第五階段為總結(jié)和兌獎(jiǎng)階段（2014年2-5月）。 

認(rèn)真總結(jié)2014年賀卡發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，部署好兌獎(jiǎng)和入帳等工作，為來(lái)年郵政賀卡的發(fā)展打好基礎(chǔ)。 

客戶經(jīng)理做好客戶回訪工作，督促客戶進(jìn)行兌獎(jiǎng)，及時(shí)了解項(xiàng)目執(zhí)行的效果，收集客戶和受眾意見(jiàn)和建議，以便今后更好地開(kāi)展工作，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。